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博萊特(上海)壓縮機有限公司總經理劉宇鏑先生專訪

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寻仙手游7大礼包 www.tzqsn.icu 前不久,記者來到博萊特(上海)壓縮機有限公司//www.tzqsn.icu/bolaite/ ,對博萊特總經理劉宇鏑先生進行了專訪。

主持人:很高興今天能來到博萊特(上海)壓縮機有限公司,眾所周知博萊特是國內空壓機行業比較有影響力的公司之一,您能否先給大家介紹一下過去一年博萊特的發展狀況。

劉總:因為我到任時間不長,評論可能不那么到位。但總的來講,2011年對博萊特來說是非常好的一年,是實現歷史性跨越的一年。據我們了解,2011年博萊特的增長率在行業內是首屈一指的?;毓斯ト耆〉玫某杉?,每一年我們都上了一個新的臺階。目前,博萊特正處于一個高速發展的通道上。

主持人:你剛才講去年博萊特在行業內的增長是名列前茅的,那么具體增長了多少有這樣一些數據嗎?

劉總:不好意思,具體數據我不便透露。不過通過我們的了解,可以肯定在同行業中博萊特最近三年的增長是非常不錯的,尤其是去年的增長情況極為突出。

主持人:2011年年底,博萊特召開了新品發布會,發布會主推節能產品。我想請問一下這些新產品本身具有哪些特性,包括它的定位、服務群體等?

劉總:你說的應該是2011年11月18日的新品發布會,會上我們推出了BLX系列產品,此外也推出了變頻空壓機產品。從上世紀九十年代初阿特拉斯·科普柯在歐洲市場推出第一代變頻空壓機起,目前市場上已經對變頻空壓機形成了一個比較認可的消費趨勢,所以我們也要跟上市場的步伐。博萊特90KW以下的變頻機已經推向市場,90KW以上的變頻機今年也會上市,形成變頻機全系列面市的狀態。我們認為變頻機市場將來應該是很有作為的。不僅客戶有這方面的需求,而且政府也有這方面的鼓勵政策,全社會對環保的重視程度,也越來越高。從可持續發展的角度來講,這也是必由之路。所以不論是對博萊特還是對整個行業而言,變頻空壓機都有很大的發展空間。博萊特在變頻空壓機的推出時間和市場上的推廣起步都不算早,屬于相對而言的后來者,但是我們有信心后來居上。這就需要我們在產品設計,質量,推廣,銷售人員和代理商的培訓等方面做很多工作,這是博萊特一個發展方向。此外,博萊特2006年被收購后在產品上狠下功夫,到去年年初,基本上所有BLT系列的產品都進行了全新設計,推出后在市場上獲得了相當不錯的反響。2011年下半年推出的BLX產品是繼BLT系列之后,博萊特第一次平行地推出第二個產品系列,它對博萊特的發展具有里程牌意義。BLT和BLX的產品組合,使博萊特產品越來越豐富,在市場推廣上更具靈活性,能更全面的滿足客戶需求。就博萊特而言,此舉也反應了它的另一個發展方向——更多的產品,滿足更多的客戶。

主持人:您們大概對哪些東西做了改進,或者針對哪些方式做了改進?

劉總:產品開發方面,我們引進了集團公司相當成熟的管理模式,這一點是非常重要的。在做產品開發時如果不經過詳細研究,認真測試,就匆匆忙忙將新產品推向市場,其結果往往是災難性。博萊特使用成熟的產品開發管理,有完善的階段,嚴格的流程和明確的責任人。

主持人:不可否認博萊特在管理體系上的確非常規范。除了管理上的幫助,阿特拉斯·科普柯作為世界第一品牌的空壓機企業,對博萊特在技術上肯定也給予了一些支持,相信這兩點對提升客戶和代理商的信心應該是很有幫助的。

劉總:這對提升代理商和客戶的信心當然都是很有好處的。從新款的BLT推出市場后,我們獲得的反饋也印證了這點。就你剛才提到的博萊特獲得集團方面的支持,我要強調一點,技術上給予支持只是一個方面,其實更關鍵的是企業管理方面的幫助。

主持人:博萊特的變頻機屬于什么系列?

劉總:變頻現在是VFC系列。

主持人:也就是博萊特現在總共有三個系列的產品,一個是BLX,一個是BLT,然后是VFC。

劉總:是的,此外我們還有一個低壓產品,也是去年11月發布的,排氣壓力為5公斤。目前有90kw、132kw、180kw這三款低壓產品,這三款產品的推出也是為了滿足市場的需求。

主持人:變頻和節能是未來的方向,目前變頻空壓機與噴油螺桿機相比,市場比例相對比較小,就目前的狀況與未來的市場而言,你們如何看待這一問題?

劉總:我們認為變頻空壓機在市場上的份額會逐漸增加。說實話,中國的電費也不便宜,只不過以前用戶沒意識到只要多投資40%或50%的購買資金,就可能節約大量的電費。這與廠商的宣傳和客戶的消費習慣有關??突芊窠郵?,價位是一方面,更重要的是思考方法,也就是消費習慣問題。這就好比節能燈,市場上的白熾燈成本低廉,節能燈卻價格昂貴,購買成本相差幾倍甚至十幾倍。但就投資回報率而言,節能燈要遠勝于白熾燈。隨著節能意識的不斷提高,越來越多的人開始考慮價值和回報率等問題。我們欣喜地看到目前節能燈的使用已經越來越普遍??昭夠幸狄彩僑绱?。家庭里面每天使用節能燈的時間不會太久,所以節能的效果短時間不會凸顯出來,但空壓機不一樣??昭夠詮こЮ鐨枰な奔淞褂?,如此節約下來的電費是非??曬鄣?。只要是比較嚴肅的空壓機公司都應該向客戶宣傳節能。實際上噴油螺桿空壓機的電費約占總投資成本的70%,而購買成本在總投資成本中僅占12%左右,安裝、保養和維修成本約18%左右??昭夠拖竦繢匣?,節電才是關鍵,這樣才能夠節約成本,為企業創造更多利潤。變頻機市場份額的不斷擴大,需要不斷引導客戶逐步轉變消費習慣??上駁氖?,現在宣傳節能,生產變頻空壓機的公司越來越多,可見這種趨勢正在形成。當然一開始會很難,客戶會有很多疑慮,但經過努力,不斷地宣傳和溝通,客戶的接受度會逐漸提高。變頻空壓機的推廣,任重道遠。作為媒體,更應該在這方面有所作為,此舉利國利民。

主持人:我們其實一直也想呼吁,但其中涉及到代理商的很多利益問題,這多少會對變頻機在市場上的推廣造成一些阻礙。

劉總:毋庸置疑,里面涉及到經濟利益的問題。由于變頻機成本和售價較高,代理商獲得的利潤可能還不如賣一臺普通定頻空壓機高。但是能否把商品的價值講清楚,讓用戶愿意花更多的錢買變頻機,這是代理商的能力問題。所以需要給代理商做培訓,讓代理商能在客戶面前將變頻機的價值講清楚,讓用戶明白變頻機的真正價值。如果宣傳到位,客戶一定會毫不猶豫選擇變頻機,因為他意識到變頻機對他更加有利,更加劃算。總之,現在的瓶頸一個是市場宣傳問題,還沒有形成一個普遍的消費習慣。第二個就是銷售的能力問題。如果市場上還沒有形成普遍的潮流,那就要看代理商有沒有能力將變頻機的價值向客戶解釋清楚??贍苣殼笆諧∩?0%的代理商還不具備這樣的能力。

主持人:如此說來,這就需要像博萊特這樣的公司向代理商和市場做培訓,讓他們具備這樣的能力。

劉總:我們一定會盡力給代理商做好培訓工作。當然變頻機的普及需要一個過程。歐洲市場從第一臺變頻推出到現在的普遍使用也用了二十來年的時間。中國也不例外,需要時間來完成一個普及的過程。

主持人:歐洲我不了解,但就中國的情況而言,目前中國變頻機的使用應該不會超過兩萬臺。

劉總:估計在兩萬臺以下,目前變頻的比例仍舊比較低。

主持人:變頻機的市場份額低可以從兩個角度分析,即便份額再小,市場再不景氣,但博萊特還是順著這個方向走了過來;從另外一個角度來看,市場份額小就意味著發展空間巨大。

劉總:不論從市場的發展趨勢和空間,還是從企業的社會責任來講,企業都應該盡力做這樣的事情。因為這是利國、利民、利企業、利社會,對人類社會大有好處的事情。

主持人:還有一個問題,不知道方不方便問。就是BLX的定價低于BLT,市場上可能會有這樣一種想法,認為價格低了質量是不是也有所下降,抑或博萊特有走低價銷售的傾向。對于這樣一些誤會,作為博萊特負責人,你想給出哪些回應呢?這其實是很多代理商和市場都非常想聽到的。

劉總:要將這個問題解釋清楚其實并不難。公司根據不同的需求定位不同的產品,這是很正常的事情。不僅空壓機行業,其他行業也是如此。并不意味著博萊特推出一個不同定位的產品,產品的質量就會有所下降。關鍵是客戶對空壓機的要求是千變萬化,多層次的,一款產品不可能包打天下。針對不同的客戶需求,我們推出不同定位的產品是非常合理的。價格雖然不同,但產品的品質和可靠性是一致的。這是我們堅定不移的立場。

主持人:也就是說雖然價格不一樣,但是他們的產品品質是一樣的,產品都是按照博萊特嚴格的質量體系來做的?

劉總:當然。公司管理只有一個體系,不可能針對不同的產品系列創出兩套管理體系。這條生產線上采用這種管理,那個車間采用另一套管理。說實話,你要我做我們也沒有能耐做到這個事情。

主持人:其實推出BLX是博萊特基于對市場的調查分析,為了滿足市場需求的結果,是對客戶需求的某種對接。

劉總:對。就是產品定位的問題。產品定位涉及到性能,定價,客戶需求等各個維度?;謖廡┛悸?,然后去定位某個產品。

主持人:博萊特最近幾年增長較快,請您為我們分析一下促使博萊特快速增長的因素?

劉總:如果產品定位合適并且擁有一個良好的管理體系保證產品質量過關,加之良好的市場營銷管理,那么你要不增長都困難。其實從這方面講,博萊特這一路走的并不是一帆風順。從完全的民營企業一夜之間變成跨國集團下面的外資企業,它需要一個脫胎換骨的過程,這條路博萊特走得很艱苦。但是經過三年的融合,我們完成了轉變的過程,公司也進入了快速成長的通道。

主持人:產品定位,質量過關,良好的管理,博萊特經歷了從民營到獨資的全過程。

劉總:對,它需要一個過程來打基礎。改變涉及公司的方方面面。不論從管理理念,管理模式,還是管理工具,員工從理解到掌握再到熟練運用都需要一個過程。一旦走過了這個過程,那么公司就能更上一個臺階,進入一個全新的發展階段。

主持人:其實你回避了一個問題。在外人看來,博萊特的增長是因為有阿特拉斯·科普柯這個大品牌的入駐,您認為這是一個原因嗎?

劉總:我認為這是一個原因,但不是最主要的原因。

主持人:怎么理解?

劉總:博萊特06年被收購后,市場上就有這樣的誤會——將博萊特品牌等價于阿特拉斯·科普柯品牌//www.tzqsn.icu/atelas/,但是最初幾年博萊特的銷量增長是很慢的,大家一定還記得07年其實是市場非常景氣的一年。所以這不是一個主要原因,關鍵是自己公司本身的內功練好了沒有。市場上有很多人都想走捷徑,幻想打個什么德國概念,歐洲概念就能銷量猛增,利潤驟漲。但這不是阿特拉斯博萊特要走的方向,因為捷徑只能成功一時,只有把內功練好了才能成就長遠。我們的策略是要保證長遠成功。其實,走捷徑從另一個角度講就是浮躁,大家都想賺快錢。但是要長遠成功必須把公司的本質和內功練好。

主持人:很贊同您剛才講的一個詞“浮躁”,其實空壓機市場很多時候也表現出這種浮躁。博萊特則不同,經過07、08兩年時間的苦練內功,現在進入了一個快速發展的階段。

劉總:對,企業快速發展與練內功也是同時進行的,需要不斷練一些新的東西,練好后企業才能再進入一個新的發展階段。所以你說回避,我并沒有刻意回避,因為我真的不認為阿特拉斯·科普柯這個品牌對博萊特的快速增長是關鍵性的因素。而且你今后可能會感受到博萊特將淡化阿特拉斯·科普柯的概念,我們不想使客戶產生混淆。

主持人:這個怎么理解?

劉總:如果你想拉一面光鮮的旗幟在你后面,那么在這個旗幟下,你只能做一個矮人,我并不認為博萊特的未來是這個樣子。博萊特就是博萊特,要做中國最主要的空壓機供應商之一,是中國市場上的一個大品牌,這是我們對博萊特的定位。這是我們的目標。

主持人:只有這樣的理念,公司才能不斷發展壯大,最終成為一個大品牌。

劉總:如果以后大家想起博萊特,會說,哦,知道!這是中國很好的空壓機供應商,一個很出名的品牌,產品很好,可靠性很高,價格也實惠,服務還很到位,那博萊特才算真正成功。這個才是博萊特應該獲得的品牌定位和市場形象。

主持人:還有一個問題想請您談一談,面對2012的市場博萊特會有哪些舉措或者是動作呢?

劉總:目前公司有一個良好的基礎,內部各方面運作順暢,經過幾年的努力,在市場上的認可度和美譽度也越來越高,公司的未來會有一個很好的前景。2012年博萊特會按照既定的方針,推出更多的產品,同時也會健全代理商的營銷網絡。從地理上來講,會進入更多的市場,做強更多的市場。營銷方面也會有所投入,把公司的規模進一步做大。

主持人:每家企業都會這么說,但是各有各的不同,博萊特會不會有一些相對具體的計劃?比如針對哪個地區,哪個行業或者哪些客戶群有一些側重?

劉總:針對哪些行業,這很難講,我們也并沒有針對特定的哪個地區。對博萊特而言,全國都需要有我們的代理商存在,這些都是我們要在營銷方面做的投入。但是你現在讓我具體說哪些行業,這個比較困難,需要做調查研究。從區域上講,博萊特會加強網絡,目的是要提升網絡的能力。比如一個特定的地區要做到我們要求的市場份額,達到我們的市場目標。某個地區市場總量是多少我們是很清楚的,我們要做到多少份額也是有明確目標的。至于怎么做到這個份額,就需要各種方法。

主持人:博萊特會不會推出離心機、移動機等其他類型的機器?

劉總:移動機在嘗試,小型的已經在做。不排除以后博萊特還會引入更多產品,但至于你提到的離心機,目前我們還沒有這樣的打算。當然也不排除今后博萊特越做越大,渠道越來越多,那么也會推出其他類型的產品。這和公司的產品和市場策略有關,需要通盤考慮,是較高層次的策略問題。

主持人:就是博萊特的產品類型是由市場與客戶群決定的?

劉總:對。博萊特面對的客戶群也在不斷變化,他們也在發展壯大,所以這個事情現在不好說。但我們肯定會有新產品,就像去年發布會上推出的排氣壓力為5公斤的產品,就是為了幫助代理商進入一些新的市場。

主持人:我們都知道很多人想做博萊特的代理商,他們很想知道自己具不具備做博萊特代理商的條件,那么博萊特在選擇代理商時會有哪些要求,能否給我們透露一下?因為很多代理商都比較關注這些問題。

劉總:空壓機行業里各種各樣的代理商都有,各自的盈利模式和生意模式可能都不一樣,要想成為成功的空壓機代理商,有幾個因素需要代理商朋友去考慮:第一,要正直,要誠信,賺正當的錢。第二,要有激情,要吃苦耐勞,要勤奮但不浮躁。第三,要具備一定的管理能力,會培養人,會用人,留得住人。此外,工廠和代理商的發展策略要吻合起來,互相支持配合占領更多的當地市場。

主持人:你說的都是比較基礎的東西,對于管理能力、持續增長能力,您是不是也用衡量自己的標準去衡量他們?

劉總:對于管理,我們廠家的確可以給部分代理商做一些培訓,但這只是一方面,最重要的是代理商自身。我們提供培訓,代理商也要采納才行。能否留住人,留住能人,這與老板的領導力、個人魅力以及公司文化有很大關系,不僅僅是錢的問題。所以,可能市場還是相當公平的??昭夠幸凳且桓齔浞志赫淖雜墑諧?,最后誰能做大誰能勝出,需要經過一個市場競爭,但最后還是客戶的利益獲得話語權。

主持人:對代理商的要求您剛才講到了三點:第一,要正直,要誠信。第二,要有激情,要勤奮,不浮躁。第三,就是需要除了自身一定的個人銷售能力之外,還需要一定的管理能力。這樣才能把公司做大。

劉總:對。但這三條并不是博萊特挑選代理商的必要條件,這只是給代理商的建議而已,并不意味著博萊特的代理商必須滿足這三個條件。

主持人:那你們選擇代理商的標準是哪些呢?

.劉總:我們的確有一些標準,但都是非常靈活的。博萊特歡迎所有有興趣做我們代理商的人來與我們聯絡。但最終能否合作是需要經過一些考量的,首先你應該是一個正直誠信并專注于事業的人。其次雙方的需求比較吻合,雙方能夠互相合作,共同成長,最后取得雙贏。至于公司規模,我們并沒有太多要求。

主持人:屬于商業價值的一個認同?

劉總:志同道合是最主要的,否則分道揚鑣是遲早的事情。要做空壓機代理商,我們認為公司規模并不是最主要的。博萊特的產品定位準確,品質優良,經濟實惠,很適合市場需求,受眾非常廣,能接受的人很多。所以只要遇到用心做事的人,好好經營,都能取得成功。

主持人:博萊特在代理商這一塊相對是比較強的,培養出來的大代理商業也比較多。如此一來,說明博萊特在代理商培訓這一塊肯定也有他自己比較成功的方法?

劉總:說到培訓,我們首先要自我批評一下,博萊特在代理商和自己內部員工培訓上還有很大提升空間,這也是我們接下來要著重加強的一項工作。

主持人:您如何看待與代理商之間的關系?

劉總:我們和代理商是共生共贏的伙伴關系,這一點是很明確的。這是一個雙贏的問題,不雙贏的合作關系是無法長久的,這一點我們很清楚。既然是雙贏,那么雙方的訴求就應該盡量吻合起來。要成為空壓機行業一個成功的大代理商,并不是很容易的事情,它需要邁過一些坎,一旦這些坎被邁過以后,要不成功也是不可能的。其實這前面幾條是一個遞進的成功門檻,首先是為人,然后是努力程度,再接著是管理等。

主持人:可不可以這么講,其實博萊特有一套成功的培養大代理商的解決方案?

劉總:我們有這樣的方案、培訓機制和方法幫助代理商邁過這些坎,幫助他發展,當然最終他能不能成功,不僅僅取決于我們,而更多的是取決于他自身。我們希望大家都能夠合作并發展好。

主持人:非常有道理。通過您的介紹,我們對博萊特的企業文化、理念、產品和發展方向等都有了更深層次的了解,祝愿博萊特在2012年繼續保持強勁的發展勢頭,續寫更加輝煌的業績。謝謝您接受我們的采訪。

劉總:也感謝你們為我們安排這樣一個交流的機會!

劉宇鏑 1996年作為銷售工程師加入阿特拉斯·科普柯(上海)貿易有限公司,于2001年成為該公司無油空氣部的產品經理。2004被聘任為比利時阿特拉斯·科普柯空氣動力有限公司工業空氣部產品營銷經理。

2007年底回到中國出任阿特拉斯·科普柯(上海)貿易有限公司工業空氣部銷售和營銷代理總監,一年后成為總監。

2011年11月被任命為博萊特(上海)壓縮機有限公司總經理

劉宇鏑畢業于華東理工大學流體機械專業,獲工學學士,并擁有中歐工商管理學院的管理文憑。具有各種空氣壓縮機銷售和營銷的豐富經驗。
 

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