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廈門東亞機械有限公司董事長韓螢煥專訪

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寻仙手游7大礼包 www.tzqsn.icu 廈門東亞機械有限公司為臺商獨資企業,是一家具有35年資歷的空壓機專業制造商。1990年進入中國大陸投資后,憑著素質良好的專業化員工隊伍、先進的檢測設備和科學的管理體系、強大的研發能力,經過不斷努力創新,公司已獲得ISO9001:2008質量體系認證。成為一家綜合研發、生產螺桿式空壓機、活塞式空壓機、儲氣罐、冷凍式干燥機、空氣清凈除水器、精密過濾器等后處理設備的專業廠家。

“捷豹JAGUAR”牌空壓機是最早進入大陸的臺商獨創品牌,憑著優良的品質和鮮明的特色,在國內建立了有200多個密集銷售網點的營銷網絡,并遠銷產品至法國、意大利、美國、墨西哥、馬來西亞、印尼、希臘、南非、澳大利亞等30多個國家和地區。

近兩年,公司又從德國、瑞士、日本等地引進精密機械加工中心、螺桿銑床、螺桿磨床以及最新的檢測、總裝設備,建成了5條螺桿主機生產線,進一步提高了空壓機的機械加工精度、質量和生產效率。現已成為大陸市場上屈指可數的有螺桿機主機型線自主知識產權和生產加工能力的企業之一,更是世界上少有的能同時生產空壓機、冷干機、吸干機、儲氣罐、精密過濾器等全套空壓機站成套產品的企業之一。

“捷豹JAGUAR”正日益成為空壓機市場上主導力量之一。

記者:您好,恕我直言,我個人覺得,相對于廈門東亞機械有限公司,業內外人士對“捷豹”這個品牌可能會更加熟知。那么,您能否以“捷豹”產品為出發點,給大家介紹一下廈門東亞目前的發展情況。另外,廈門東亞機械有限公司從其前身——臺灣日盛工業有限公司“蛻變”并創建至今,有哪些讓您記憶尤深,并對公司的發展具有深遠影響的重大事件或重要決策?

韓螢煥:的確如此,說起“捷豹JAGUAR”, 市場上人盡皆知,也知道這是一個臺資品牌。但有部分同行可能還不知道捷豹空壓機是由廈門東亞機械生產的。也因此,在市場上一直有國內某些不良廠商故意使用諸如“某某市某某捷豹公司”的名頭仿冒我們的產品。我們在用法律武器維護自身合法權益的同時,也借此機會呼吁國內同仁,要依靠自身品質、技術、服務來贏得市場。以良性競爭,共同把這個市場做大,提升中國空壓機的整體水平。

 

 


談到廈門東亞機械從成立到今天這20多年的發展過程,可以用八個字來概括:循序漸進,穩扎穩打。上世紀90年代初,大陸的空壓機市場幾乎是一片空白。當然,所謂“空白”,不是說沒有產品,而是產品結構非常單一,生產商要么是國營廠要么是國外跨國公司,小型空壓機幾乎只有國營廠比較粗糙的產品。包括我們在內的臺資企業進來后,徹底改變了這一現狀。我們的產品,不只是質量好,外觀也很漂亮,產品迅速得到了市場的認可。至今讓我記憶猶新的是廈門東亞機械率先將直聯機引入大陸,在市場上一炮而紅,奠定了“捷豹JAGUAR”的市場領先地位。您可能難以想象當時的情況:客戶帶錢上門排隊提貨!我們的市場也就是在那個時候做起來的,也是在那段時間之后大陸同行多了起來。

進入21世紀后,直聯機價格越做越低,我們果斷放棄直聯機,轉而以工業機為主,抓住了中國工業經濟迅猛發展的歷史機遇。廈門東亞機械從2000年起,逐年抓5hp以上活塞機和螺桿機的研發、生產。在2001年以前,無論是公司的內部職員還是我們的客戶都很不理解,為什么放棄當時還有巨大市場的直聯機?個別客戶尤其是代理商,甚至給了我們很大的壓力,要求必須供貨直聯機,否則不再銷售捷豹JAGUAR品牌。現在回想起來,當時我們頂住壓力,堅持走工業機路線正是今天能夠發展得更好的一個轉折點,否則,廈門東亞可能已經不復存在了。

記者:“捷豹”空壓機截止目前仍然是廈門東亞的招牌產品,尤其是活塞機系列在國內市場仍占據重要地位。那么,現在高市場占有率的東亞活塞機主打機型有哪些?它們在性能與應用上有何出色表現?

韓螢煥:我清楚地記得,曾經有一個用戶,在2005年春節前3天來到我們公司,說他1994年買的我們一臺10hp活塞機,還用的好好的。只是我們的代理商放假了,買不到活塞環,而他們春節期間還要加班生產。我們給客戶提供活塞環后,他又買了1臺新的15hp活塞機,說捷豹品質讓人放心。當時我非常感動,要知道,得到市場的認可,我們得付出多少年的艱辛努力!在現在的大陸空壓機市場上,客戶一提起“捷豹”,都說是好機子。

目前,捷豹活塞機在市場上占有率比較高的都是工業用5hp~20hp的各型號產品,尤其是ET80/ET90/ET100/ET120等更是深受客戶推崇。捷豹之所以被市場接受,我想最主要的原因是性價比突出。“捷豹JAGUAR”空壓機的品質和性能不輸于跨國公司品牌,但價格更有競爭力。

記者:我們知道,一個企業的發展壯大必須遵循循序漸進的規律,在“質”與“量”上實現雙管齊下。據悉,針對于此,東亞在近期新上了幾條螺桿壓縮機主機生產線,您能介紹下這幾條生產線的進展情況嗎?新生產線能夠給市場提供哪些新服務和新產品?你們對此又有何預期呢?

韓螢煥:需要聲明一下,我們已經上了5條螺桿主機生產線。從2005年起,我們就開始了螺桿主機的研發工作。經過這么多年,無論從技術研發投入、科技人才培養,還是設備的投入上,都付出了相當多的心血??梢醞嘎兜氖?,現在廈門東亞機械已經獲批了9個主機型線專利,還有9個正在申請當中。 現在5條生產線已經投入使用,可以生產7.5hp~350hp的全系列螺桿機頭。目前自產的螺桿機頭已經裝配到我們的螺桿整機中,推向市場后的反響很好。我們預計今年的產值將繼續保持增長。更為重要的是,這將為廈門東亞機械未來十年的發展奠定良好的基礎。

記者:實際上,在當前國際國內經濟形勢不樂觀以及原材料、人力成本上漲,市場需求及產品利潤大幅縮水的情況下,螺桿機市場相比前幾年的高增長率不是那么理想。然而,在多方面壓力中企業急求突破和市場發展的剛性需求這雙重因素作用下,上主機生產線是各家期待且都在躍躍欲試的一個想法。東亞當時上這幾套生產線是因什么緣由而堅定地去做的?自己組裝機頭到現在,從整個生產工藝和管理工藝來講,東亞突破了哪些技術壁壘,在成本控制上是否經濟?整機的利潤控制是否對公司甚至代理商來講都十分利好?和以前純粹買機頭組裝相比,優缺點各是什么?

韓螢煥:我認為一個成熟產品的成本上升速度永遠高于銷售價格的增長速度。這就要求廠家必須審時度勢、與時俱進,通過研發新產品、老產品技術改造、提高生產效率等方法來消化不斷增加的成本和滿足用戶不斷提高的需求。

以前,我們外購螺桿機頭,除了成本高以外,還存在著交貨期長、資金占壓嚴重、售后維修成本高等諸多問題,因此,我們就把目標定在自主研發自主生產上面。當2010年生產材料和人工成本大幅增加時,我們已經能用成本大幅降低的自制機頭替代外購,從而讓東亞機械能在市場上處于一個有利位置。這也給銷售人員和經銷商帶來實質的利好,由此也驗證了當初我們的決策是正確的。

之所以堅持走自主研發自主生產的道路,一是因為我們廈門東亞機械本身的機械設計、機械加工能力比較強。您可能不知道,我們從在大陸建廠伊始就一直有自己的機械加工車間,活塞機幾乎所有的機械設計和機械加工都是我們自己完成的,這和國內很多空壓機組裝廠有很大不同。二十多年的機械加工歷史,東亞在人才培養、技術傳承、經驗積累等各個方面為我們今天的螺桿機頭自制奠定了厚實的基礎。二是因為我們有強大的技術團隊,我們的型線專利發明人有超過40年的相關機械設計和生產實戰經驗;有一支優秀的機械技術隊伍,他們有著十多年的機械設計、技術應用經驗;我們還有一支非常強大的售后維修隊伍,他們所積累的對各種品牌型號螺桿機頭維修的寶貴經驗,對于我們迅速掌握研發難點,少走彎路是非常重要的。第三就是我們要正確判斷自身的經濟實力。螺桿機頭的研發設計、生產設備、檢測設備、廠房等都需要投入一筆不小的資金。決不能盲目投資導致企業的現金流出現問題,這也是我們一直以來所遵循的“循序漸進,穩扎穩打”精神的具體體現。

螺桿機頭從型線設計到量產,需要克服很多技術難點。一個高效的型線反映到轉子上,除了設備保障外,還要解決很多的裝配問題。另外,箱體的設計和優化對于螺桿機頭的整體性能也是必不可少的。一個優秀的機頭不僅要有優秀的壓縮性能,還要把噪音、發熱控制在最小的范圍內。值得驕傲的是,我們的幾款機頭在比功率、噪音等方面的指標已經處于整個行業前列。

記者:創新一直是一家優秀企業不斷前進的動力,那么,東亞經過多年的市場磨礪和考驗,在產品技術更新換代上有哪些創新表現,以及在實現這些創新的過程中,你們秉承和堅持的企業文化的核心理念是什么?面對“十二五”國家宏觀經濟對于綠色環保的更高要求,以及由此帶來的制造業必須面對的節能降耗的巨大壓力,貴公司又有何創新理念和具體應對舉措呢?

韓螢煥:您說的對,企業沒有創新就不能發展甚至不能生存。沒有創新的發展是不能持續的。我們注意到,溫總理在今年兩會的報告上把GDP的增速目標下調為7.5%,有人說這是?;?,認為這樣一來國內市場需求肯定會下降。但我不這樣認為。大陸空壓機行業的發展和國內整體經濟的發展很相似,經過了前一階段高速發展,眾多廠家良莠不齊,空壓機的產能尤其是活塞機產能嚴重過剩。很多人還熱衷于打價格戰,而不是提升性價比、提升品質。現在確實是到了調整結構,優化產品的時候了。不僅整個行業在調整結構,事實上我們東亞自己也早已開始調整結構,搞創新、搞開發、搞節能。要主動調整我們的產能方向,不斷研發新產品,把降耗節能作為我們所有產品的提升目標方向。目前,我們的螺桿機全系列卻已達到二級能耗等級,成為國家倡導鼓勵的節能產品。

創新更是產業升級所帶來的實實在在的壓力和內在需求。我們清楚地認識到,中國廉價勞動力大量供應的時代已經一去不返,我們必須做好加減法來主動適應這一變化。所謂加法,就是要加大生產自動化的比例,提高生產效率,增加利潤高的產品的生產和銷售比重,加大對“捷豹JAGUAR”品牌的維護和提升,加大對人才隊伍建設的投入力度。走“資本”和“知本”雙本道路。所謂減法,就像我們2000年初果斷停產直聯機一樣,放棄自己沒有優勢的產品,集中精力做好加法。

記者:據了解,貴公司在國內的銷售網點多達200余家,為了實現“協同作戰”以及專心、專業,代理、經銷合作伙伴的選擇就顯得尤為重要,這是不是可以理解為這是你們的代理、經銷商大多為自己員工轉職和培訓而來的原因和初衷?那么,貴公司在代理、經銷商的選擇方面有何特別之處?這在長期的合作過程中有哪些積極的作用?

韓螢煥:廈門東亞機械的發展道路的確與其它同行有所不同。從1999年起,我們就確定了“自主開發、自主生產、自主銷售、自主服務”的十六字方針。反映在銷售服務環節就是培養自己的專業銷售維修隊伍,派駐到全國各地。一是他們相對于機電貿易行業更專業,更熟悉我們的產品。二是他們更專一,只做“捷豹JAGUAR”產品。三是他們就地接近用戶,可以提供幾乎24小時的快速響應。這也是最終用戶能放心選擇捷豹空壓機的原因之一。當然,細節上,如何培養外派人員、如何轉職、如何培訓以及后續的資金支持、風險控制,卻必須有詳細周密的施行規范。我們自己派出去的人,跟他們有感情,他們對公司也有很強的認同感。公司在他們創業之初進行扶持,他們成長起來以后,也會反哺東亞機械,這是建立在相互信任基礎上的良性發展。

記者:隨著經濟體制的變化和行業的成熟,企業必須為順應市場變化而在自身經營理念方面不斷實現創新。那么,東亞機械有限公司在營銷渠道建設、加盟商選擇以及合作模式上有無進行變化的打算?為什么?

韓螢煥:任何企業的發展必須不斷創新,創新不僅僅體現在新產品開發上,也體現在經營理念和經營模式上。隨著企業規模的不斷擴大,外部市場環境的不斷變化,我們也必須不斷總結現有營銷渠道的經驗,思索如何讓它更有生命力,思索如何創新。

世界上唯一不變的就是變化。是做到主動求變去引導市場,還是被動變化去適應市場,抑或僵化不變而被市場拋棄,這是所有企業必須時時刻刻認真考慮的問題。

記者:廈門東亞從創立到現今已有20多年的歷史,隨著各類型壓縮機技術的不斷成熟和用戶需求的多樣化,東亞的市場發展重點與之前相比有何變化?比如,在產品范圍、行業應用、市場區域等方面。公司對今后幾年的銷售有怎樣的長遠規劃?

韓螢煥:您的問題很專業。在市場方面,廈門東亞機械目前的市場發展重點仍然放在大陸市場,未來將結合國家中西部加快發展的大戰略和東部產業向中西部轉移的大戰略,及時調整我們在大陸市場的布局。我們的布點將做到更接近用戶,這可以用增加二級經銷網點或者直派的方式實現,但都需要我們加大對銷售人才的培養投入,加大對渠道的資金投入。

在螺桿機方面,今年我們將推出更多的新產品,包括自制機頭的大型螺桿機、變頻新型號等。我們將結合全球的節能減排大趨勢,主推節能機型、變頻機型。同時,通過為客戶優化空壓機站設計等方式,為客戶創造價值和節約投資,在與廣大用戶共同發展的同時,也為我們所居住的地球更加環保做出微薄的貢獻。

在螺桿機機頭的研發方面,我們將增加更多現有機頭齒輪配比,從而能覆蓋更多壓力級別在不同功率范圍的應用。同時,我們還將著手開發無油螺桿機頭。

在活塞機方面,將加大對我們產品性能的宣傳力度,讓用戶更深入了解一個看似價格高的“捷豹JAGUAR”活塞機,到底能為用戶節約多少使用成本,包括使用中的能耗、使用壽命、維修保養成本。我們還將推出30kg高壓活塞機,進一步滿足廣大用戶的需求。

在后處理設備方面,我們將推出吸附式干燥機,結合不同使用環境和需求,為廣大客戶提供更多選擇。

記者:眾所周知,目前的壓縮機企業,正在經歷著諸多考驗,有來自經濟體制轉型的,有來自政策宏觀調控的,更有為在壓縮機產品本身之外尋求新的利潤增長點的努力。不得不承認,歐美一些國家的優秀壓縮機企業在售后方面就做的非常好。那么,東亞公司在塑造品牌內在價值以及由此可以開發新的利潤空間的產品售后服務方面有哪些值得與我們分享的經驗?你們的售后服務理念是什么?在這方面,又有怎樣的計劃!

韓螢煥:外銷市場我不敢說與歐美寻仙手游7大礼包企業相媲美,但是在大陸市場,我們根植其中20多年,我敢說,捷豹的售后服務不會輸給跨國公司,甚至在某些方面能超過他們。剛才我說過,“自主開發、自主生產、自主銷售、自主服務”是東亞機型的特色。我們的銷售服務網點密布全國主要經濟區域,服務可以貼近用戶,配件供應可以快速實現,提供近乎24小時的快速服務響應。這就是我們的強項。

當然,我們必須承認,我們在系統化方面與跨國公司還有一定距離,在國際化方面更是有很大差距,我們必須努力向他們學習。

我認為,售后服務做的好,就是在為客戶提升產品價值。我一直這樣告誡我們的售后人員:售后的一個小動作甚至一句話都會影響到“捷豹JAGUAR”的金字招牌。“客戶是上帝”在銷售廣告上可以很容易印刷出來,但在售后環節,只有實實在在的、高效負責的工作才能讓客戶感受得到。

記者:到目前為止,國內的壓縮機市場還遠遠算不上是一個成熟的市場,那么,作為一個專注從事壓縮機行業多年,并取得不錯業績的壓縮機行業精英,從保持行業良性發展、維護生產企業及消費者利益的角度出發,您對行業內各企業和壓縮機同仁有什么寄語或期望呢?

韓螢煥:您過獎了。與國內許多優秀的同行相比,我們不是最大的,發展也不是最快的。我誠摯地希望借助《壓縮機》這個平臺,多多向各位先進同行請教。

您說的對,大陸市場還不成熟,我們希望大家都能伴隨這個市場的成長而成長,更希望大家能保持一個良性的競爭局面。通過競爭提升中國空壓機的發展水平,從而給廣大用戶提供更多優質的空壓機產品。

現在的中國無疑是全球空壓機產量和使用量最大的國家,我相信在不久的將來,中國的寻仙手游7大礼包行業也能成為全球最強的。讓我們為此共同打拼吧!

記者:感謝您能在百忙中接受我們的采訪,在與您的暢談之中,我們不僅深入了解了“捷豹”這個品牌,而且對“捷豹”的產商——廈門東亞機械有了更加直觀、細致地印象。用堅定的步伐,不斷前進,這是廈門東亞多年來發展的真實寫照,也是我們對廈門東亞及“捷豹”品牌未來的熱切期盼。相信廈門東亞在韓董的帶領下,會有更多出彩表現和輝煌業績。最后,再次感謝您對我們此次采訪的支持。
 

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